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外貿(mào)展會(huì)技巧：開場白策略！：

很多時(shí)候，產(chǎn)品是不會(huì)說話的，傳遞信息的主要是人。現(xiàn)如今，展會(huì)上大部分產(chǎn)品的差異性很小，這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和精神面貌就變成主要的競爭力了，做好你語言和非語言上的溝通，把握你的主動(dòng)權(quán)。

所謂溝通，語言上的交流技巧非常重要。

1優(yōu)先了解買家背景信息

那么怎樣的開場白能吸引買家？展會(huì)中由于時(shí)間有限，在短短的幾秒鐘開場白中吸引和評估買家，這對每一個(gè)參展商來講都是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，買家也要在這個(gè)短暫的時(shí)間里評估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。

所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價(jià)格。

如果公司展臺(tái)代表能主動(dòng)接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，如主動(dòng)詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購辦事處，這樣就會(huì)了解買家來自哪個(gè)市場、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰。當(dāng)知道買家來自美國，就應(yīng)該告訴買家公司哪些產(chǎn)品符合美國市場的標(biāo)準(zhǔn)，并向買家展示這些標(biāo)準(zhǔn)及其產(chǎn)品的高品質(zhì)、專業(yè)性和實(shí)力。這樣買家就會(huì)知道你了解他們的市場，熟悉他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法律標(biāo)準(zhǔn)及安全標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)使買家非常有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價(jià)格，并覺得你非常專業(yè)。

銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢，有效運(yùn)用發(fā)問和傾聽與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。

2避免急功近利的快速銷售

在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)該如何運(yùn)用語言引導(dǎo)他們對產(chǎn)品感興趣？有的銷售人員在談客戶時(shí)，往往會(huì)使用。“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會(huì)給您一定的優(yōu)惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢？

價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。

3主動(dòng)積極溝通

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請客戶。

大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯(cuò)過了很多銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)橛行┵I家過于害羞，有些對于你展會(huì)的訴求、賣點(diǎn)與他們的關(guān)系模糊不清，有些被展會(huì)琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時(shí)，你主動(dòng)積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動(dòng)，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對方名字，假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結(jié)束語。因?yàn)槿藗冊跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語。

4不要急于展示

在展中大多數(shù)的展臺(tái)銷售人員都是在簡單問候的開場白后，就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會(huì)讓你處于被動(dòng)局面，使買家對你的產(chǎn)品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應(yīng)在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。

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